文 | 斑马消费，作者 | 沈庹

八马茶业 IPO，已变成了一场冲刺资本市场的马拉松。

自 2013 年开启上市辅导后，这家茶企屡冲 A 股屡败屡战，但似乎丝毫没有挫败它的热情。如今，又转身冲刺港股主板，这一对茶企来说，相对友好且便捷的通道。

作为全茶类业务运营的代表，八马茶业无论收入规模，还是盈利能力，都堪称行业头部，这次冲刺港股胜算几何？

加盟商撑起半边天

八马茶业的商业模式，涵盖了直营、加盟和电商三大业务板块。其中，加盟是公司借以撬动市场的重要一环。

招股书披露，2022 年、2023 年及 2024 年前 9 个月，公司旗下加盟商分别为 1033 名、1202 名及 1241 名。同期，公司向这些加盟商销售实现收入分别约 9.12 亿元、10.73 亿元和 8.19 亿元，分别占同期公司总收入的 50.2%、50.6% 及 49.7%。

加盟商撑起了公司的半边天，这正是公司愈加重视加盟业务，强调其"至关重要"的原因之一。

报告期内，公司将若干直营门店转为加盟店，以至于直营门店规模分别减少 58 家、36 家和 42 家。同期，加盟店分别增加 376 家、475 家和 170 家。截至 2024 年 9 月末，加盟门店 3224 家，占公司门店线下门店总规模的 92.17%。

加盟商们投桃报李，展示出强劲的经营能力。据招股书，单店终端年均销售额超过 200 万元的数量，已由 2022 年的 80 家增至 2023 年的 87 家。

公司通过经营良好的加盟商拓展新店，往绩期内平均每家加盟商开设门店数已升至 2024 年 9 月末的 2.6 家。其中，3 家加盟商开设门店规模超 100 家以上，10 家加盟商开设门店 50 家以上，37 家加盟商开设门店在 10 家以上。

在这些加盟商中，受公司前员工或由前员工控制的并不少。截至去年 9 月，公司前员工运营或控制的加盟店规模为 300 家，一些加盟商与公司关系甚密。

如广西九云、吴青团和江西优源。广西九云的股东为聂文、王渊铭夫妇，王渊铭系八马茶业执行董事、董秘王文龙之胞兄；

吴清团系公司执行董事兼总经理吴清标之兄弟；江西优源大股东曾国文系公司控股股东吴小宁之舅舅。

上市马拉松

2009 年，在已故知名品牌策划人叶茂中的建议下，八马茶业创始人王文礼放弃做奢侈茶品牌的想法，将品牌定位于商政礼节茶。当时平面媒体上，频频出现这种略微有几分拗口的广告。

2010 年，公司和靳刘高设计达成合作，一匹马的 VI 识别系统正式形成。

限制"三公"政策出台之后，公司在产品上不再局限于铁观音茶，向全茶类产品扩展延伸至自饮客群。如今，八马茶业已是行业内为数不多从事全茶类运营的茶企。

招股书披露，2022 年至 2024 年前 9 个月，公司营业收入分别实现 18.18 亿元、21.22 亿元和 16.47 亿元，同期，净利润由 1.66 亿元升至 2.08 亿元。

据弗若斯特沙利文，以 2023 年茶叶连锁门店规模计，八马茶业在中国茶叶市场排名第一，且在高端、乌龙茶、红茶市场均排名第一。

即便如此，仍然无法掩饰公司在资本市场失意的失落感。

2013 年 5 月，公司获得首轮融资，天图、IDG、天玑星以及同伟创投等，携近 1.5 亿元入股。在资本的推动下，八马茶业进入上市辅导程序，剑指深交所主板。

当时的 A 股，尚无一家真正意义上的茶企，外界对八马茶业寄予厚望。然而，公司并未按照既定剧本演出，而是在 2015 年底登陆新三板，3 年后又主动摘牌。

八马茶业并没有放弃 A 股梦。2021 年 4 月，向深交所创业板递交上市申请，经过 3 轮问询后，在 2022 年 5 月撤回申请，转而于次年向深交所主板发起冲刺，结果以终止撤回申请划上句号。

十年过去，八马茶业已错过了 A 股的时机，不得不转道港股。值得注意的是，证监会曾在 2023 年对公司冲刺深交主板时抛出 46 个问题的反馈意见，这些问题是否已经解决，能否通过联交所的聆讯？

家族的野心

八马茶业的故事，始于 1993 年。

当年，在深圳一家报社工作的王文礼返回老家安溪，和兄弟王文彬、王文超，以及表兄吴清标等联手创立八马茶业。

王文礼家族与茶叶结缘甚笃，其父王福隆、祖父王学尧均为安溪当地国有茶厂的首席品茶师傅，王家自清代乾隆时起就被官方认证为"铁观音世家"。

毕业于福建师范大学历史系，王文礼对品牌一直较为敏感，无论是叶茂中时代的商政礼节茶，还是靳刘高设计从北齐依仗马中提炼出的"八字马鞍"标识，再到华与华提出的"认准这匹马"，公司品牌内涵持续升华。

随着营销概念不断推陈出新，八马品牌带有深深的个人色彩，王文礼因此被贴上热衷营销的标签。

无论门店门头、店内设计和产品包装，还是占据交通枢纽、上央视，抑或是签约影后宋佳代言，其营销力度不逊色于杜国楹的小罐茶。

这也让销售费用支出成为一大笔开支。2022 年 -2024 年前 9 个月，公司销售及营销开支分别约 6.17 亿元、6.81 亿元和 5.20 亿元，分别占公司总收入的 33.94%、32.09% 和 31.57%。

股权方面，八马茶业被王氏家族牢牢控制。截至最后实际可行日期，王文礼、王文彬、王文超、吴小宁、陈雅静和王小萍为一致行动人，共同控制或行使 55.90% 投票权，为公司控股股东。王文彬、王文礼及王文超互为兄弟，陈雅静系王文彬之妻、吴小宁系王文礼之妻、王小萍为王氏兄弟的姊妹。

王氏家族之外，公司企业股东颇为亮眼，包括 IDG、壹叁资本、天图资本以及刘永好旗下的成都新津等等。

股东中，有两家与王氏家族关系甚密，泉州百应为知名男装七匹狼旗下企业，由福建七匹狼、七匹狼控股分别持有 95% 和 5% 股权；在晋江百应，七匹狼创始人周永伟之子周士渊间接持股 1.90%，周士渊为王文彬之女婿。

除此之外，王文彬另一女儿王佳佳嫁给高力控股实控人高力；王文彬之子王焜恒，系安踏体育董事长丁世忠之女婿。

茶叶圈和体育用品圈的联姻，已为王氏家族勾勒出充满想象的商业图景。